Ценная информация. Украина.

Брокер? Маклер? Агент? НЕТ! РИЕЛТОР!

Источник: http://www.megokon-v.com
Центр недвижимости и оценки "МЕГАКОН-В"

Издание: "Все о бухгалтерском учете"

Владимир Винокур: «Своему Клиенту отдаю все свои знания, время и опыт»

- Давненько тебя не видно во дворе, Семен Петрович! Куда подевался?
- Переехал я. Квартиру в нашем доме продал, а купил другую, лучшую. И денег не очень много добавил.
- И не обманули тебя? Они, брокеры–маклеры, — жулик на жулике.
- Нет, мой не такой. Чисто, грамотно сработал: все проверил, уладил, помог. Я очень доволен. Хоть и заплатил ему немало, но здоровье и покой дороже. С большим удовольствием отдал деньги специалисту».
Из разговора в автобусе.

Этот диалог подтолкнул нас поближе познакомить вас, уважаемые читатели, с довольно новой в Украине профессией риелтора. А в качестве собеседника мы выбрали директора Центра недвижимости «МЕГОКОН-В», советника президента Ассоциации специалистов по недвижимости Украины Владимира Исаковича Винокура.

РЕД.: Владимир Исакович, так кто же такие риелторы? Откуда они взялись, чем занимаются?
В.И.: Еще несколько лет назад слово «Риелтор» у нас было мало кому знакомо. Напротив, в сфере недвижимости широко распространены термины агент, брокер, маклер, посредник. Но это атрибуты многих сфер деятельности: агенты по рекламе, брокеры фондовой биржи, маклеры по ценным бумагам, посредники по продаже автомобилей. Однако, в мире давно существует профессия — специалист в области операций с недвижимостью (от англ. realty -недвижимость), по-нашему — риелтор.
Именно так мы называем себя в нашем Центре «Мегокон-В».
Немного истории.
Исторически брокерское дело стало продолжением различных форм посреднических операций, существовавших во все века человеческой цивилизации. С английского языка слово «брокер» и переводится как «посредник». Вначале этот термин употребляли лишь на Лондонской товарной бирже, открывшейся в 1566 г.
Благодаря деятельности других бирж в обиход вошли эквиваленты английского термина «брокер»: немецкий «маклер», французский «куртье», или «биржевой агент».
В дореволюционной России биржевых посредников чаще всего называли маклерами.
В нашем понимании это слово неразрывно связано с квартирным бизнесом, хотя это не совсем так. Маклер - слово немецкого, по другим источникам - голландского происхождения, впервые появилось в России благодаря реформам Петра I. В 1717 году в составе Коммерц-Коллегии была учреждена должность гофмаклера - высшего государственного чиновника, ведавшего покупкой и продажей казенных товаров. В народе таких лиц стали именовать "торговыми сводниками".

РЕД.: Каков, по-Вашему, «портрет» грамотного риелтора?
В.И.: Прежде всего – это высококультурный человек. Он образован, хорошо разбирается в политике и экономике, одевается со вкусом, всегда вежлив, пунктуален, знаком с правилами этикета. Как правило, это не очень молодой человек. Необходим достаточный жизненный опыт, чтобы уловить малейшие нюансы — бегающие глаза, дрожащие руки, не совсем четкие ответы и определить насколько искренне ведет себя продавец.
Профессиональный риелтор должен много знать и уметь: очень хорошо ориентироваться в психологии, праве, градостроительстве, банковских технологиях, страховых технологиях и многом-многом другом.
В Киеве на ниве недвижимости трудятся около 500 (!) фирм и фирмочек, т.е. тысяч десять риелторов, но профессионалов из них - на несколько порядков меньше.

РЕД.: А почему?
В.И.: Дело в том, что пока у нас нет государственного лицензирования риелторов и риелторских фирм. Это усиливает недоверие граждан к ним.
Однако не все так плохо: сейчас разработаны и находятся на рассмотрении в комитетах Верховной Рады несколько законопроектов о риелторской деятельности. Соавтор одного из них — Ваш покорный слуга.

РЕД.: Получается, риелтором стать легко?
В.И.: Нет, совсем не легко! Хотя сегодня в Украине и нет документа единого образца, дающего право заниматься риелторской деятельностью, читатели должны знать, что определенная табель о рангах существует.
В частности, я имею Сертификат Фонда госимущества Украины на право проведения операций с нежилой недвижимостью и Сертификат Нотариальной палаты Украины на право заниматься операциями с жилой недвижимостью. Поверьте, получить такие документы сможет далеко не каждый.

РЕД.: Так как отличить Риелтора с большой буквы от любителя заработать немного денег на посредничестве? И насколько все-таки нужен риелтор?
В.И.: Я хотел бы объяснить, кто такой настоящий риелтор-профессионал. Это специалист, который не только подыщет Вам квартиру после необходимого числа просмотров (в конце концов, Вы можете сделать это сами, большое умение или специальные знания здесь не нужны), но и проверит все обстоятельства, связанные со сделкой, не побоится поставить свою подпись на «Договоре по обслуживанию клиента», который навсегда останется у Покупателя, и будет нести ответственность за свои действия. Вот такой специалист и есть риелтор, прочие псевдоспециалисты лишь дискредитируют это высокое звание и мешают нормальной работе рынка недвижимости. Я всегда с удивлением читаю объявления типа “Куплю квартиру без посредника”, то есть без риелтора. Их дают очень смелые и ... не очень умные люди. Они могут остаться с сэкономленными на риелторском обслуживании деньгами, но без денег за квартиру и без нее самой. Ведь только кажется, что в политике, футболе, медицине и недвижимости все всё понимают.
Это глубочайшее заблуждение. Выбор риелторской фирмы и риелтора — самый ответственный этап для покупателя. Многие допускают ошибку — ищут брокера, а не фирму. Это неправильно. В известной фирме, заботящейся о своей репутации, не может быть плохого риелтора — его просто не будут там держать. Поэтому советую ориентироваться на организацию, агентство, особенно — на входящее в Ассоциацию специалистов по недвижимости Украины.
Не стоит пользоваться услугами знакомых, которые недавно купили (продали) квартиру и решили, что могут профессионально, т.е. за деньги, заниматься операциями с недвижимостью. Это очень опасно, ведь знаний у таких посредников крайне мало. Пироги должен печь пирожник, сапоги тачать — сапожник, а продавать квартиры - риелтор!

РЕД.: Хорошо, а чего следует в первую очередь опасаться клиенту при выборе риелторской фирмы?
В.И.: Никогда нельзя иметь дело с так называемыми “черными брокерами”, т. е. брокерами, которые нигде не зарегистрированы, никому не подчиняются, и, соответственно, не несут никакой ответственности перед своим клиентом. С ними нужно бороться — именно этому был посвящен мой доклад на Съезде риелторов Украины.

РЕД.: Владимир Исакович, скажите, что должен обеспечить грамотный риелтор для своего клиента?
В.И.: Давайте поговорим о клиенте, особенно клиенте–покупателе. Зачем ему нужен риелтор? Прежде всего — для обеспечения безопасности, для защиты от мошенников и аферистов и для отчуждения объекта (квартира, дом, земельный участок и т.п.) таким способом, который гарантирует выполнение продавцом своих обязательств перед покупателем. Среди них:
— собрать и предоставить покупателю все документы, необходимые для подписания договора купли-продажи, а также имеющие отношения к личностям продавцов (например, справка из психоневрологического диспансера) или к продаваемому объекту (например, заключение о техническом состоянии дома);
— выписаться из квартиры не позднее оговоренной даты;
— освободить квартиру не позднее оговоренной даты;
— погасить все коммунальные задолженности и телефонные переговоры на день передачи ключей;
— содействовать покупателю в переоформлении телефонной линии;
— не менять и не демонтировать без разрешения покупателя электро- и сантехническое оборудование квартиры;
— предупредить покупателя о правах третьих лиц на объект;
— дать покупателю расписку о получении денег и отсутствии претензий по платежеспособности купюр.
Как видите, обязательств у продавца перед покупателем немало, поэтому уважающий себя покупатель просто должен нанять риелтора. Он обеспечит их выполнение и возьмет на себя ответственность за «чистоту» и законность приобретения, подписав с клиентом соответствующий договор.

РЕД.: Все это так, но услуги риелтора довольно дороги….
В.И.: И все равно приглашать риелтора выгодно: он сэкономит Вам силы, здоровье и время. Кроме того следует помнить, что без Риелтора можно потерять гораздо больше — деньги за квартиру.
Ведь когда Вы даете рекламу на свой телефон или обзваниваете все фирмы подряд, Вы на весь город кричите: у меня, у такого-то по такому-то адресу, есть или скоро будет большая сумма для покупки квартиры. Узнать фамилию и адрес по номеру телефона — вопрос двух минут.

РЕД.: За какие конкретно услуги риелтор берет деньги?
В.И.: Некоторые мои коллеги утверждают, что за информацию. Чепуха. Информация есть во многих журналах, газетах, в Интернете, на столбах и т.д.
Найти интересное объявление и организовать просмотр сможет и школьник. Профессиональный риелтор берет деньги за снижение рисков! Конечно, полностью исключить их нельзя, а вот свести к минимуму — можно. И это по силам только специалисту.

РЕД.: Многие покупатели как гаранта своей безопасности рассматривают нотариуса.
В.И.: Целиком полагаться на нотариусов, которые удостоверили предыдущие сделки и удостоверят Вашу, не стоит. Государство возложило на нотариусов обязанность удостоверять права, а также факты, имеющие юридическое значение, и совершать другие нотариальные действия, с целью предоставления им юридической достоверности.
Нотариус не следователь и не врач–психиатр, хотя и пишет в договоре фразу «Дееспособность проверена», пообщавшись с продавцом всего несколько минут. Нотариус не ходит по соседям, не задает вопросов дворникам, участковым, милиционерам и работникам ЖЭКов.
Все это делает только хороший риелтор из хорошего агентства.

РЕД.: На что стоит обратить внимание покупателю при осмотре квартиры: на документы, историю квартиры, личности хозяев или на что-то другое?
В.И.: Ни на что из вышеперечисленного. Важнее всего — Ваши ощущения. Если в квартире Вы чувствуете себя неуютно, если она Вам «жмет» и «тянет» - немедленно уходите. Несмотря на цену, вид из окна и хороший унитаз.
Если же квартира как родная — «теплая» и «пушистая», то за нее стоит бороться.
А проверить документы, хозяев и историю должен профессионал - риелтор.

РЕД.: Что же именно должен проверить риелтор, на что обратить внимание, какие собрать сведения и на какие вопросы получить ответы?
В.И.: Грамотный риелтор имеет четкий алгоритм поведения, систему приемов сбора и проверки информации, даже список конкретных вопросов.
Например, в моем вопроснике более пятидесяти позиций. Получив от разных людей полсотни ответов, я вижу полную картину всего, что имеет отношение к квартире и ее владельцам. Например, по обсуждению и согласованию технологии подписания Предварительного договора и Договора купли-продажи – 12 позиций, а по личности Владельцев, Прописанных (Зарегистрированных) и Проживающих – 21 позиция. Сбор этих сведений – достаточно непростое дело. Конечно, сведения добывают не только в результате опроса продавцов — ведь они не всегда искренны. Поэтому приходится пользоваться и оперативными методами, но исключительно в рамках Закона.

РЕД.: Назовите, пожалуйста, самые перспективные формы сотрудничества между клиентом и риелтором?
В.И.: Сегодня наиболее перспективен эксклюзивный способ работы, в основе которого индивидуальная работа с объектами и клиентами. По вине самих клиентов, его редко используют на практике: многие считают, что, обзвонив десяток различных агентств, они добьются лучшего результата, чем заключив договор на обслуживание с одним. К сожалению, жизнь подтверждает обратное: только такая форма работы позволяет агентству максимально использовать свои профессиональные возможности и гарантировать успех в выполнении поставленных клиентом задач. Это совершенно иной уровень предоставления услуг как при продаже, так и при покупке или аренде недвижимости. Договора на обслуживание со всеми пожеланиями и требованиями, обоюдовыгодными условиями для каждого частного случая подписывают не для того, чтобы «привязать» себя к одному агентству, а чтобы дать ему возможность предоставить вам максимум услуг на должном уровне.
И еще один нюанс. Среди риелторских информационных баз есть как общедоступные (в газетах, журналах), так и электронные, пользование которыми стоит приличных денег. К ним не имеют доступа брокеры из сомнительных фирм и так называемые «черные брокеры». Без эксклюзива работают либо начинающие брокеры (авось повезет), либо черные «брокеры-маклеры». Не работаю без эксклюзива и я, но эксклюзивному Клиенту отдаю все свои знания, время и опыт.

РЕД.: Владимир Исакович, как бы Вы кратко охарактеризовали Ваш главный деловой принцип?
В.И.: Самое главное - я всегда отказываюсь от участия в сделке, и, соответственно, от заработка, если вижу (а иногда чувствую) опасность для своего Клиента.
Я наставляю своих сотрудников: работать нужно только на Клиента, никогда нельзя пренебрегать его безопасностью.
Если после сказанного Вы еще сомневаетесь в необходимости риелтора – я умываю руки.
Однако уверен, что после выхода этого интервью у меня и моих высококвалифицированных коллег клиентов прибавится, а количество афер на рынке недвижимости — уменьшится.
Дай-то Бог!

РЕД.: Мы присоединяемся к Вашим пожеланиям и благодарим Вас за содержательную беседу.

Выбрать другую статью >>